BEZIEHUNGSMANAGEMENT

Networking im Verbandsalltag

Haben Sie auch schon die Erfahrung gemacht, dass gut vernetzte Personen ihre Ziele oft schneller und effizienter erreichen als andere? Wünschen Sie sich ebenfalls ein großes Netzwerk, das sich auszahlt und Ihnen unterstützend zur Seite steht? Sie fragen sich, wie erfolgreiches Beziehungsmanagement eigentlich funktioniert? Mit zielorientierter Planung, ein wenig Training und dem richtigen Vorgehen bei der Beziehungspflege wird Networking zum Kinderspiel.

Tragfähige Netzwerke gelten als einer der wichtigsten Faktoren für die Karriere. Wer erfolgreich sein möchte, sollte viele und vor allem die richtigen Kontakte pflegen. Auch in der Verbandsarbeit kommt dem Beziehungsmanagement eine Schlüsselrolle zu. Mit der Unterstützung durch andere fällt es leichter, nötige Kontakte herzustellen, Aufmerksamkeit zu erlangen und Vertreter ähnlicher Interessen zu finden. Kurz: Mit guten Kontakten lassen sich Projekte besser vorantreiben, was zu einer schnelleren Zielerreichung führt. Ein weiterer Vorteil einer erfolgreichen Networkingstrategie liegt in der Etablierung eines bestimmten Images. Die weitläufige Pflege von Kontakten führt dazu, dass die eigene Organisation und auch sich selbst im Gespräch zu halten. Durch die Verbreitung von Verbandsneuigkeiten auf der Ebene des persönlichen Netzwerkes entsteht schnell ein Image, auf das der Verband aufbauen kann.
Planung: Auswahl
Wer sein Netzwerk ausbauen möchte, sollte sich im Vorfeld darüber bewusst werden, welche Kontakte für die Verbandsarbeit sinnvoll und hilfreich sein könnten. Das wahllose Knüpfen von Kontakten ist wenig effektiv, da hier die Gefahr besteht, viel Zeit zu verschwenden. Gleichzeitig ist es nicht empfehlenswert, die Auswahl zu eng und konkret zu gestalten. Erfahrene Netzwerker fischen auch im Umfeld der großen Tiere. Denn auch vermeintlich kleine Akteure haben Einfluss und sind nicht selten die zukünftigen großen Nummern.
Wichtige Zielgruppen des Networkings von Verbandsvertretern sind neben Mitgliedern Wahlkreis- und Fachpolitiker, Fach- und Politikjournalisten sowie Vertreter anderer Verbände. Um gut auf ein erstes mögliches Gespräch vorbereitet zu sein, empfiehlt es sich, bereits im Vorfeld Informationen über die Gesprächspartner zu sammeln. Zumindest sollte ein fundiertes inhaltliches Wissen über das verbindende Thema bestehen. Gemeinsamkeiten und Ergänzungen vorzeitig festzustellen kann später dabei helfen, das Gespräch in die richtigen Bahnen zu lenken. Bereits bei der ersten Planung ist es ratsam, das eigene Bauchgefühl zu beachten: Auf dem Boden von Antipathie fruchten gute Beziehungen nur selten.
Tipp: Ideal sind Kontakte mit eigenen großen Netzwerken. Denn auch indirekte Kontakte bringen Vorteile mit sich. Nach dem Motto „Ich kenne da jemanden…“ könnte auch Ihnen eines Tages ein nützlicher Gesprächspartner vermittelt werden. Beziehen Sie also auch diesen Aspekt in Ihre Networking-Überlegungen mit ein.
Türöffner: Art und Weise der Ansprache
Anschließend wird geplant, auf welchem Weg die ins Auge gefasste Zielgruppe bzw. der gewünschte Gesprächspartner erreicht werden soll. Das Erreichen von Politikern ist oft ein zweistufiger Prozess: Wer die Mitarbeiter des jeweiligen Politikers kennt, erlangt über sie oft einen leichteren Zugang zu seiner Zielperson. Journalisten hingegen lassen sich häufig schneller auf ein erstes Treffen ein. Beide Zielgruppen eint: Der potenzielle Nutzen und inhaltliche Mehrwert eines Treffens muss im Vorfeld wenn nicht offensichtlich, dann zumindest eindeutig sein.
Über Mitgliedschaften bei anderen Vereinigungen, beispielsweise dem Bundesverband Deutscher Pressesprecher (BdP), der Deutsche Public Relations Gesellschaft (DPRG) oder der Deutschen Gesellschaft für Verbandsmanagement (DGVM), oder Fachveranstaltungen lassen sich Kontakte zu Vertretern anderer Verbände herstellen. Für die erste Kontaktaufnahme sind persönliche Treffen (Abendver-anstaltungen, Tagungen, Kongresse) am besten geeignet, da Telefonanrufe oder E-Mails Personen auf ihre Stimme und/oder ihren Ausdruck reduzieren. Digitale soziale Netzwerke sind für eine erste Kontaktaufnahme nicht geeignet. Sie sollten eher als erweitertes Adressbuch verstanden und genutzt werden.
Tipp: Neben den international ausgerichteten webbasierten Geschäftsnetzwerken wie etwa LinkedIn bietet Ihnen XING als die wichtigste deutschsprachige Networking-Plattform ebenfalls die Möglichkeit, berufliche Kontakte aufzubauen oder zu pflegen. Sollten Sie nicht bereit sein, für die Premiummitgliedschaft zu zahlen, sollten Sie sich nicht abschrecken lassen und sich dennoch anmelden. Frei nach dem Motto „Dabei sein ist alles“ ist es wichtig, dass Ihre Kontakte Sie finden können. Die Funktionen der Basismitgliedschaft reichen für viele Nutzer völlig aus. Die obligatorische Anfrage über die digitalen Netzwerke sollte ein bis zwei Tage nach der ersten Kontaktaufnahme geschehen. Während XING, LinkedIn und auch Twitter zu den akzeptierten Plattformen für berufliche Kontakte zählen, sollten Sie bei Facebook zurückhaltender sein.
Kontaktaufbau: Das erste Gespräch ist entscheidend
An dieser Stelle ist es entscheidend, Kommunikationsstärke zu zeigen und offen auf andere zuzugehen. Das Ziel hierbei ist es, positiv aufzufallen und sich selbst ins richtige Licht zu rücken. Im ersten Gespräch empfiehlt es sich, auch sich selbst und nicht nur den Verband zu verkaufen. Offene Fragen vermitteln einen hohen Grad an Interesse und geben dem Gegenüber die Möglichkeit, mehr als nur „Ja“ oder „Nein“ zu antworten. Die so erhaltenen Informationen können außerdem später von Vorteil sein. Wer bereits im Gespräch andeutet, dem anderen bald eine wichtige Information per E-Mail zukommen lassen zu wollen, leitet auf einfache Art und Weise den nächsten Schritt bei der Kontaktaufnahme ein. Darauf sollte auch am Ende des Treffens noch einmal hingewiesen werden. Spätestens dann sollten auch die Visitenkarten ausgetauscht werden.
Tipp: Beachten Sie typische Signale einer freundlichen und offenen Körpersprache. Lächeln Sie und halten Sie Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner, achten Sie auf Ihren Händedruck und spiegeln Sie mit Ihrer Gestik und Mimik die Körpersprache des anderen wider. So wirken Sie sympathisch. Benutzen Sie die James-Bond-Formel, wenn Sie sich vorstellen: „Mein Name ist Bond. James Bond.“ Durch diese Wiederholung bleibt Ihr Name besser in Erinnerung. Schaffen Sie bei komplizierten Namen am besten eine positive Eselsbrücke („Goet, wie der Dichter Goethe, nur fehlt das he“).
Kontaktpflege: Beziehungen managen
Da Kontaktaufbau ohne Kontaktpflege wenig sinnvoll ist, sollte viel Zeit in die Pflege von Beziehungen investiert werden. Eine hohe Frequenz der gegenseitigen Kontaktierung ist die Grundbedingung für gutes Networking. Regelmäßige Anrufe, E-Mails mit eventuell nutzbringendenInformationen für den anderen und das ein oder andere gemeinsame Mittagessen bringen in der Regel hervorragende Beziehungen hervor. Eine Kontaktdatenbank, die stets gepflegt sein sollte, enthält Informationen über die Person, Details über einzelne Gespräche und auch Geburtstagserinnerungen oder Fotos. Solche Datenbanken lassen sich ganz nach Geschmack auf Zetteln, Excel-Tabellen oder eigens dafür entwickelten Computerprogrammen gestalten und können als Erinnerungsstütze vor einem nächsten Treffen herangezogen werden. Auch die Notizfelder bei den Outlook-Kontakten können genutzt werden, um in ihnen in Stichworten das letzte Treffen festzuhalten. Dabei gilt: Qualität vor Quantität. Wenige und prägnante Details sind entscheidender als das komplette Gespräch.
Tipp: Einseitige Beziehungen halten meist nicht lange. Schaffen Sie zu Ihren Gesprächspartnern ein Verhältnis, von dem beide Seiten gleichermaßen profitieren. Besonders souverän wirken Sie, wenn Sie Ihrem Gegenüber weiterhelfen, bevor er Ihnen einen Vorteil verschaffen kann. Generell sollten Sie – bei jeder Kontaktaufnahme – kurz in sich gehen und überlegen, mit welcher Informationen (oder welchem Veranstaltungshinweis) Sie Ihrem Gesprächspartner proaktiv helfen oder unterstützen können.
Und zu guter Letzt: Auch im Adressbuch ist weniger mehr. Das Netzwerk von Karteileichen zu befreien gehört ebenso zum Networking wie das Aufbauen von neuen Kontakten.
von Jana Kuck
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– Jetzt pdf downloaden: Diesen Artikel finden Sie im IFK Verbandsstrategen (Ausgabe 03/2015, S. 4).

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