REZENSION

Netzwerken heißt in Menschen investieren

Gudrun FeyAls Verbandsvertreter kennen Sie das Problem. Im Gespräch auf Messen, Tagungen oder Kongressen kommen Sie mit potenziellen Mitgliedern und Interessenten ins Gespräch. Dabei schaffen Sie es, mal mehr, mal weniger Kontakte aufzubauen. Doch was bleibt davon, wenn die Visitenkarten in Jacken- oder Hosentaschen verschwinden oder gar beim nächsten Reinigungstermin verloren gehen? Um jedoch einen Nutzen aus den Begegnungen zu ziehen, müssen Sie die Kontakte in Beziehungen umwandeln, um so eine stärkere Bindung an Ihren Verband zu erreichen. Wie das geht, beschreibt die Trainerin für Rhetorik und Kommunikation Gudrun Fey in ihrem Ratgeber „Kontakte knüpfen und beruflich nutzen: Erfolgreiches Netzwerken“.
Der 160-seitige Ratgeber ist unterteilt in 14 Kapitel. In den ersten Kapiteln erklärt Gudrun Fey zunächst, wovon Erfolg im Beruf abhängt und was ein (berufliches) Netzwerk darstellt. Neben der persönlichen Leistungsfähigkeit gehören nach ihrer Auffassung auch eine Portion Glück und das richtige Timing dazu, um ein erfolgreiches Netzwerk aufbauen zu können. Netzwerken beruht auf der Reziprozitätsregel „Do ut des“ – oder auf Englisch: „No give, no get“. Die Regel, die besagt, dass Sie, wenn Sie von einer Person etwas bekommen haben, sich verpflichtet fühlen, ihm etwas Vergleichbares zukommen zu lassen. Wenn das Verbandsvertreter für die Arbeit adaptieren möchten, sollten sie also herausfinden, was sie ihrem Gesprächspartner (Mitglied oder Interessent) bieten können.
Ab dem sechsten Kapitel erfahren Sie, nachdem Sie sich in den ersten fünf Kapiteln selbst einzuschätzen gelernt haben, wie Sie Ihre Fähigkeiten gezielt einsetzen können. Gerade für den Aufbau einer Mitgliederbeziehung sind die Kapitel „Ergreifen Sie die Initiative“, „Kontaktpflege gehört dazu!“, „Wie Sie Kontakte in Beziehungen umwandeln“, „Netzwerken mit Kunden“ und „Netzwerken im Beruf“ eine willkommene Betriebsanleitung, um Interessenten stärker an sich binden zu können. Die Kapitel sind kurz und knapp strukturiert und mit griffigen Überschriften betitelt. Abgeschlossen werden alle Kapitel im Buch mit einem Praxis-Tipp, der die Hauptaussage des Abschnitts noch einmal zusammenfasst.
Möchte man nun als Verbandsvertreter einen Mehrwert aus dem Ratgeber ziehen, lohnen sich die o. g. Kapitel, denn dort macht Gudrun Fey im Kapitel „Ergreifen Sie die Initiative“ deutlich, dass Netzwerken nur gelingen kann, wenn Kommunikationsverantwortliche ihre „Dornröschen-Mentalität“ überwinden und aktiv auf Menschen bzw. die Mitglieder zugehen. Aber Fey warnt davor, nach dem Credo zu verfahren: „Netzwerken kostet Zeit“. Vielmehr ruft sie dazu auf, Netzwerken als eine notwendige Investition zu betrachten, die ähnlich wie eine Mailingaktion oder das Einarbeiten in eine neue Software eine gewisse Zeit in Anspruch nimmt.
Diese Annahmen führen schließlich zu der Hauptaussage des Kapitels, wonach Netzwerken heißt, in Menschen zu investieren. Fey vergleicht die Art der Investition mit dem Aktienhandel. Denn bei beiden Tätigkeiten kann es passieren, dass Sie bitter enttäuscht werden, wenn Sie nicht über die nötige Menschenkenntnis verfügen. Diese kann man aber nur durch lebenslange Beobachtungen erlangen. Wer jetzt jedoch denkt, dass Kommunikationsverantwortliche erst über Jahre in Unternehmen oder Verbänden arbeiten müssen, um dieses Level zu erreichen, denkt falsch. Denn das Empfehlen und Fördern von Menschen bzw. in sie zu investieren ist unerlässlich, um einen Erfolg verbuchen zu können. Allerdings immer mit dem Risiko, auch mal „auf das falsche Pferd zu setzen“.Wenn Sie das befolgen, können Sie sagen: „Wer mutig ist, lernt mehr.“
Im Kapitel „Kontaktpflege gehört dazu!“ geht die Autorin darauf ein, wie Verbandsvertreter konkret mit einem Geschäfts- bzw. Mitgliederkontakt umgehen können (müssen). Zunächst einmal sollten Sie für ihren Kontakt als Ansprechpartner immer gut erreichbar sein. Neben dem Telefonanschluss in Ihrer Firma können Sie für eine tiefere Beziehung auch eine Privatnummer an Ihren Kontakt weitergeben.
Wer jetzt jedoch befürchtet, dass seine Kontaktdaten inflationär gehandelt werden und Sie dadurch schon am Morgen „zugelabert“ werden, dem kann nur empfohlen werden, sich ein Bild davon zu machen, wie selten das vorkommt. Sollte es dennoch vorkommen, kann man immer noch auf den Praxis-Tipp des Ratgebers zurückgreifen, der eine schöne Formulierung zur Beendigung eines jeden Gespräches bereithält. Fragen Sie: „Bevor wir das Gespräch beenden, gibt es noch Punkte, die Sie besprechen möchten?“
Das wahrscheinlich relevanteste Kapitel für alle Verbandsvertreter ist das 8. Kapitel „Wie Sie Kontakte in Beziehungen umwandeln“. Der Titel verrät schon, dass ein bloßer Kontakt nicht reicht, um daraus eine funktionierende Beziehung aufzubauen. So empfiehlt Fey gleich am Anfang des Abschnitts, für den Aufbau einer Beziehung in Vorleistung zu treten. Das heißt: Fragen Sie sich nicht gleich zu Beginn: „Wie viel profitiere ich von dem Netzwerk?“, sondern: „Was kann ich anderen bieten, was macht mich für andere interessant?“. Dieses Verhalten suggeriert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ein hilfsbereiter Mensch sind, der serviceorientiert denkt. Dies wird sich laut Fey, früher oder später, auszahlen.
Fazit: Der Ratgeber gibt einen Überblick, wie es gegenwärtig in der Berufsbranche bzw. Kommunikationsbranche zugeht. Dabei legt es einen sehr starken Fokus darauf, dass Jobs mehr oder weniger über Kontakte vvergeben werden. Wie Verbandsvertreter dieses Netzwerk gezielt nutzen können, erfährt der Leser nur unzureichend. So kann das Buch auf zwei wesentliche Aspekte reduziert werden: „Wie gehe ich auf Menschen zu?“ und: „Wie werden diese Menschen zu Beziehungen, Kontakten, Bekannten, Freunden?“ Im Wesentlichen unbeantwortet bleibt dagegen die Frage: „Wie nutze ich diese Kontakte beruflich?“ So bleibt es eine nette Publikation für Einsteiger. Für erfahrene Verbands- und Kommunikationsprofis werden die Beispiele, Praxistipps und Übungen zu trivial sein.
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Gudrun Fey: Kontakte knüpfen und beruflich nutzen: Erfolgreiches Netzwerken
7. aktualisierte Auflage (Okober 2015)
ISBN-13: 978-3802939440
143 Seiten, broschiert, 9,95 EUR
rezensiert von Oliver Kunze, ADVERB
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