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Im 30-minütigen Sprint zum Akquiseerfolg

reinke-neukunden-gewinnungDas Gewinnen von Anzeigenkunden ist ein fortwährender Kampf, in dem eine verlorene Schlacht keine Niederlage bedeutet, sondern als Chance gesehen werden muss. Doch wie überwindet man seine Angst? Welche sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren beim Akquirieren von Anzeigenpartnern? Sind Direktbesuche noch en vogue? Wie gelingt eine mentale Gesprächseinstimmung? Wie können Verkaufsargumente optimal präsentiert werden? Auf diese und weitere Fragen liefern die vorliegenden Ratgeber ohne lange Umwege punktgenau die passenden Antworten.

Der preisgekrönte Verkaufsexperte Markus I. Reinke hält sein Versprechen ein: Der Leser erhält in 30-minütiger Lektüre einen Praxisleitfaden, der das komplexe Feld der Neukunden-Akquise abdeckt und problemlos Anwendung im Praxisalltag findet. Dabei sind wesentliche Informationen zur besseren Orientierung farblich hervorgehoben und am Ende eines jeden Kapitels kurz und bündig zusammengefasst. Für Verbandsmitarbeiter, deren Zeitkontingent kein intensiveres Studieren ermöglicht, eignet sich der Fast Reader am Ende des Buchs als schnelles und hilfreiches Nachschlagewerk zur Erinnerung oder als Impulsgeber.

Mit den Worten Joe Girards: „Der Aufzug zum Erfolg funktioniert nicht. Du wirst die Treppe nehmen müssen, eine Stufe nach der anderen“, beginnt der Autor seinen Sprint durch die Weiten der Neukunden-Gewinnung. Der Leser lernt von Beginn an, dass erfolgreiche Akquise ein langwieriger Prozess ist, der aktives Handeln voraussetzt.

Den negativen Einstellungen gegenüber diesem Arbeitsfeld versucht Reinke schon von Beginn an mit geeigneten Bewältigungsstrategien entgegenzuwirken. Der Leser wird ermutigt, durch das „Trial & Error-Prinzip“ seinen individuellen Akquise-Tool-Mix für sich zu finden, um so den bestmöglichen Erfolg zu erzielen.

Dabei fasst der Verkaufsprofi die persönliche Einstellung, das Fachwissen und die Verkaufstechniken als Dreierlei-Bukett der kritischen Erfolgsfaktoren zusammen. Er begreift Akquise als Handwerk, das von jedermann erlernbar ist. Im Laufe der Lektüre erwirbt der Leser Kenntnisse über eine Vielzahl von Akquise-instrumenten, von denen fünf nähere Erläuterung finden. Den Akquiseerfolg sieht Markus I. Reinke nicht als Zufallsprodukt, sondern als planbares Instrument.

Die erfahrene Kommunikationstrainerin Claudia Fischer greift in ihrem Buch einzelne Aspekte von Reinke auf und stellt das Instrument der Telefon-Akquise in den Fokus ihres Buchs. Wie der vorgestellte allgemeine Bruder bietet auch Fischers Handbuch in kompakter und präziser Form hilfreiches Praxiswissen. In der direkten und persönlichen Kommunikation sieht die Autorin eines der erfolgreichsten Akquise-Tools, jedoch verkennt sie an der Stelle auch nicht dessen Tücken. Wie ihr erfahrener Fachkollege definiert auch Claudia Fischer die intensive Gesprächsvorbereitung als einen essenziellen Erfolgsfaktor.

Im Laufe ihres Werkes präsentiert sie dem Leser Techniken, die dabei helfen, Ängste und Hemmungen abzubauen. Auch erläutert die Kommunikationsexpertin die Bedeutung von sogenannten „Zauber-Wörtern“ und der Leser lernt mit diesen eine positive Gesprächsatmosphäre zu kreieren. Claudia Fischer tritt als ausgezeichnete Motivatorin auf, die Einsteigern, aber auch etablierten Verkaufsprofis einen Weg aus dem Teufelskreis aus geringer Motivation und ausbleibendem Erfolg hinaus zeigt.

Fazit: Beide Bücher dienen als praktische Nachschlagewerke im Taschenbuchformat, die aufgrund ihrer Komprimiertheit und ihres Leitsystems hervorragend und schnell in den Praxisalltag integriert werden können. Sowohl Reinke als auch Fischer verwenden einen angenehmen, für jedermann verständlichen Sprachstil, sodass die Lektüren in kürzester Zeit studiert werden können. Durch Praxisbeispiele und Beispielszenarien sind beide Bücher anschaulich illustriert und bieten gute Hilfestellung in herausfordernden Kommunikationssituationen in Verbänden.

PR-Einsteiger können beide Werke als „Einmaleins“ zur Neukundengewinnung bzw. zur Telefonakquise betrachten. Aber auch erfahrene Kommunikationsverantwortliche aus Verbänden profitieren von dem Aufbau der Werke und können diese ideal zur Auffrischung ihres Wissens oder als Anregung in den Arbeitspausen zwischendurch nutzen. Wer jedoch mehr Details zu den einzelnen Instrumenten benötigt oder eine intensive theoretische Auseinandersetzung sucht, sollte Gebrauch von den weiterführenden Literaturhinweisen am Ende der Bücher machen.

Übrigens: Wichtige Tipps für alle Bereiche der Verbandskommunikation haben wir bereits für Sie zusammengestellt:
Alle Ausgaben des Verbandsstrategen

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Markus I. Reinke (2011): 30 Minuten Neukunden-Gewinnung, Offenbach.
ISBN: 978-3869363028
96 Seiten, 8,90 EUR

Claudia Fischer (2011): 30 Minuten Akquise-Telefonate, Offenbach.
ISBN: 978-3869363110
96 Seiten, 8,90 EUR

rezensiert von Dominika Mitrovic, IFK Berlin

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